Czytelnia

Firmy należące do członków tej samej rodziny, to szczególny rodzaj biznesu. W tego typu przedsiębiorstwach osobiste relacje często przeplatają się ze sprawami finansowymi, co jest szczególnie trudne, jeśli z prowadzenia działalności trzeba zrezygnować.

Wspólnicy w interesach, którzy należą do tej samej rodziny, często traktują rodzinne przedsiębiorstwo jako dzieło ich życia. Nic dziwnego, że chcieliby, aby biznes nie tylko przynosił im zyski, ale by trwał również przez kolejne dekady, nawet po ich śmierci. Nie zawsze jest to jednak możliwe.

Zdarza się, że sukcesorów po prostu nie ma, ale też coraz częściej jest tak, że dorosłe dzieci wolą iść swoją drogą i niekoniecznie wiążą swą przyszłość z firmą rodziców, dziadków czy wujków. Tym bardziej, jeśli biznes rodzinny nie jest kurą znoszącą złote jaja, ale wymaga poważnych zmian, zanim właściciele będą mogli świętować nowe sukcesy.

– Nie jest również wykluczone, że dotychczasowy właściciel przedsiębiorstwa chciałby zająć się inną branżą. Wtedy sprzedaż dotychczasowej firmy może okazać się łatwiejsza niż zmiana zakresu działalności – mówi Grzegorz Wojciechowski z firmy Fractal Group, która doradza małym i średnim firmom w zakresie inwestycji.

Zakończenie z sukcesem

Na szczęście w podobnych sytuacjach nie zawsze trzeba zamykać firmę. Być może lepiej znaleźć inwestora i sprzedać przedsiębiorstwo z zyskiem. Jeśli tak się stanie, sprzedaż nie będzie miała smaku porażki, ale okaże się opłacalnym sposobem na wyjście z interesu.

Jeśli sprzedający nie rezygnuje całkowicie z działalności, a zmienia branżę, wtedy środki uzyskane ze sprzedaży mogą stać się wkładem w nową inwestycję. Ważne jest jednak, aby z decyzją o sprzedaży nie czekać zbyt długo. Jeśli dojdzie do tego, że firma wstrzyma działalność lub wpadnie w kłopoty finansowe, wtedy trudno będzie znaleźć kupującego.

Gdy właściciele zdecydują o sprzedaży, najtrudniejszą sprawą będzie ocena atrakcyjności firmy z punktu widzenia potencjalnego inwestora. Niewiele osób będzie potrafiło rzetelnie wycenić przedsiębiorstwo, a przecież to nie wystarczy. Trzeba jeszcze przeprowadzić negocjacje i sprawnie przekazać zarząd nowemu właścicielowi.

– Profesjonalną sprzedaż warto powierzyć brokerowi inwestycyjnemu, najlepiej wyspecjalizowanemu w obsłudze małych i średnich firm – podpowiada przedstawiciel Fractal Group. – Na pierwszym etapie broker oceni, czy firma ma szanse znaleźć inwestora i czy wartość transakcji, jakiej oczekują wspólnicy, ma szansę na akceptację ze strony potencjalnych kupujących. Nie jest też wykluczone, że oczekiwania finansowe dotychczasowego właściciela będą zaniżone w stosunku do rzeczywistej wartości firmy – mówi.

Sprzedaż z pomocą brokera

Proces sprzedaży najlepiej rozpocząć na długo przed tym, zanim ma dojść do transakcji. Wskazany jest tutaj okres dwóch lat. Przez ten czas przedsiębiorstwo zdąży uporządkować swoją strukturę i procedury, a to z kolei ułatwi przejęcie zarządzania przez zewnętrznego inwestora. W tym czasie warto również przekształcić firmę w spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością lub spółkę akcyjną, jeśli wcześniej właściciele prowadzili biznes w formie spółki osobowej bądź formalnie właścicielem była jedna osoba.

Zazwyczaj zysk pośrednika uzależniony jest od ceny sprzedaży, a rozliczenie odbywa się (częściowo lub całkowicie) na zasadzie success fee. To oznacza, że pośrednikowi powinno zależeć na jak najdroższej sprzedaży firmy, ponieważ cena będzie miała bezpośredni wpływ na jego zysk. Ponadto, gdy sprzedażą zajmuje się broker, cały proces przebiega szybciej, a dotychczasowi właściciele nie tracą swojego czasu.

Aktywna obecność pośrednika w negocjacjach sprawi również, że łatwiej będzie oprzeć się presji potencjalnego inwestora. Przy negocjacjach prowadzonych przez właścicieli, trudniej będzie im twardo negocjować z kupującym, gdy zależy im na jak najszybszej sprzedaży firmy. Broker powinien być bardziej odporny na tego typu pokusy.

Mogą jednak zdarzyć się i takie sytuacje, w których korzystanie z usług brokera nie jest konieczne. Jeśli kupującym jest inny członek tej samej rodziny lub zaufana osoba, wówczas można zrezygnować z pośrednika. W innych sytuacjach, lepiej zdać się na fachowców.

Zanim dojdzie do transakcji, pośrednik przeprowadza całą serię operacji, m.in. analizuje sytuację danej firmy oraz branżę i rynek, dokonuje wyceny, czy też przygotowuje memorandum inwestycyjne. Potrzeba doświadczenia, aby móc poprowadzić takie działania sprawnie i profesjonalnie.

Cały proces zmiany właściciela składa się z wielu etapów. Jednym z nich jest pozyskanie listów intencyjnych od potencjalnych inwestorów. Dopiero potem następują negocjacje szczegółowych warunków ewentualnej sprzedaży. To jednak nie koniec, ponieważ pozostaje jeszcze przeprowadzenie badania due dilligence oraz przygotowanie ostatecznej wersji kontraktu. Trudno sobie wyobrazić, aby tak skomplikowane, wymagające wiedzy i doświadczenia działania przeprowadzał sam właściciel.

– Formuła pośrednika w obrocie firmami jest na polskim rynku nowa. W Stanach Zjednoczonych sprzedaż przedsiębiorstwa odbywa się prawie wyłącznie z pomocą specjalistów – mówi Grzegorz Wojciechowski. – Ważne, aby business broker był profesjonalistą, miał doświadczenie, potrafił rozwiać wątpliwości sprzedającego i kupującego, doradzić i w końcu przeprowadzić transakcje w formule „win to win”, tak aby żadna ze stron nie czuła się przegrana.

Sprzedaż firmy, szczególnie rodzinnej, zawsze może być odczuwana jako emocjonalna strata. Lepiej jednak gdy pocieszeniem będzie zysk, niż gdy na koniec pozostanie jedynie gorycz porażki. Dotychczasowi właściciele, mając pewność, że operacja została przeprowadzona tak, jak należy, z mniejszym żalem rozstaną się z biznesem, który przez lata był ich „oczkiem w głowie”.

Autor: Fractal Group